HOME - 門外不出の体験レポート - [ある日の営業日誌]募集・チラシ編
弊社営業担当による 門外不出の体験レポート
1日目 チラシでの集客に問題が

朝一番でさいたま市へ向かう。
先輩の友人から、展示会への集客はそこそこあったのだけれど、成約に結びつかなくて困っているので相談に乗って欲しいと頼まれ、その会社へと直行する。
その会社はO駅から歩いて10分ほどだった。受付で、担当のMさんをお願いすると、すぐに会議室に通された。
大体の話しは先輩から聞いてはいたけれど、再度、Mさんに話しを聞くと、この会社はリフォームの会社で先頃、社長の命を受けて各種床暖房の販売&施工を中心に一大キャンペーン展開したのだそうだ。
新聞の折り込みチラシで配布数2%の集客効果があったという。これは凄い数字だ。販売する物にもよるけれど、通常、新聞の折り込みチラシでレスポンスが1lを超えれば成功と言われているからだ。
早速その時に入れた新聞チラシを見せていただく。すると、
省エネ床暖房の決定版○○○! 今年の冬は○○○で身体も財布もヌックヌク、暖ったかぁ〜!
の大見出しの下に、
ご来店の方にもれなく××プレゼント!
というコピーが燦然と輝いている。なるほど、これが集客率アップの原因か。
わたし「あの〜、Mさん。この××をプレゼントすることを全面に出すと見込み客以外も来ちゃいますよね」
Mさん「そうなんだけど、お土産でも付けなきゃ来て貰えないと思ってね。もしも人が集まってこなかったら社長に何て言われるか分からないし」

確かにMさんの気持ちも分かる。経費を掛けて人が集まらなければ、成約以前にそれはそれで問題だ。でも、かといって購入意志が皆無な人に来られても意味がない。せめてプレゼントをするなら契約してくれた人にしてあげた方が良いのだけれど、成約しちゃえば無理してプレゼントをあげる必要もない。むしろアフターサービスにその経費を回す方が理想だろう。
さて、どうしたものか………。
そうだ! スプリット・ランを使って効果測定をしてみたらどうだろうか? 新聞の折り込みチラシは2〜3パターンのチラシを交互に新聞に折り込むことが出来る(雑誌でも可能なものもある)。交互に折り込まれるから、新聞には各家均等に異なったチラシが配られることになるのだ。これで、チラシのプレゼントを利用しないで集客効果を計ってみればいい。
さっそくMさんに提案した。
残っていたプレゼントはこの広告効果測定用に利用させて戴くことにした。チラシの一番下、目立たないように「このチラシをご持参の方にプレゼント進呈」と入れて。
帰社して制作部のチーフを交え、早速3パターンのチラシ制作の打ち合わせに入った。

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