HOME - 門外不出の体験レポート - [ある日の営業日誌]雑品編
弊社営業担当による 門外不出の体験レポート
1日目

新しく通信販売部門を立ち上げることになった寝具販売店にお伺いした。
世田谷のとある商店街で、すでに店販はしているのだがオリジナル商品の販売権を得たのを機会に、その商品を通信販売で展開したいとのことだ。
商品は枕で、枕本体の中に数種用意されているアロマ・エキスを入れることで安眠が期待できる、という商品だった。
既に店頭で販売を開始していて、なかなか好評だとのこと。販売価格は6,800円。
念のために原価を伺った。すると「6割くらい」とのこと。う〜ん。これでは通信販売で売るには厳しい。

2日目 問題は山積。思案のしどころ。

このようなリピート販売が出来ない商品の場合、通信販売では仕入単価が4割以下であることが望ましい。それを担当者に説明した。
もしも今のままの販売価格で通信販売しようとするならば、最低でも広告費の2.6倍は売り上げなくてはならない。100万円の広告費かけたら260万円は売れないと赤字になる計算だ。配送料を顧客負担にしたとしても、人件費を考えればそれでも赤字ということになる。
260万円以上の売上という事は、383個は売らなくてはならない。このような雑品通信販売の広告レスポンスは0.2lを超えることは滅多に無い。大抵は0.1l以下で0.01l以下なんてザラだ。商品力に加えて使用する媒体力、そしてコピー&デザインよってもレスポンスは雲泥の差が付く。全ての条件がベストな状態で、仮に50万人にリーチ出来たとして期待レスポンスは最大で500人が良いところだろう。

そこで、

  1. 販売価格の変更は可能か→出来れば仕入れ価格の60lは利益を載せたい。
  2. 単品販売でなく購入後に各種アロマを定期的にお届けするサービスは可能か→その後の商品発送時に自社商品パンフレットの同梱が出来る。

以上のことをご検討戴くことにして、改めてご連絡を待つ…という事にした。

3日目 自社顧客リストの充実のために

理想的には販売価格12,000円くらいなのだが、同様のコンセプトを持つ商品が10,000円以下で売られていることを考えると、厳しいかもしれない。
もしも9,800円ほどで売るならば、当初セット販売を予定していた6種類のアロマを「2ヶ月にごとにお届けします」と謳って、その度に自社製品のパンフレットを同封することで他商品での売上を期待したい。これが可能ならば採算ベースを確保出来るかもしれない。

雑品通販はその後に、自社の顧客リストにどのような商品を売り込むかが肝心だ。このクライアントは寝具専門店なので、高所得者向け媒体を利用して、その後に羽毛布団の販売に結びつけることが良いように思った。そして、出来ることならもっと睡眠に関するオリジナリティの高い商品を次々に開発&販売していくことが必要だろう。
通信販売に関するお問い合わせは… TEL.03-3252-1134 (専用ダイヤル:平日10:00-18:00)