HOME - 門外不出の体験レポート - [ある日の営業日誌]基礎化粧品編
弊社営業担当による 門外不出の体験レポート
1日目 転職した先輩から新規事業の相談を受ける
その電話は、退社間際の20時過ぎにかかってきた。以前、某大手家電メーカーの広告部に勤めていた大学時代の先輩、丸山さんからだった。最近、卸専門のJ食品に転職し、そこの新規事業として基礎化粧品の通信販売を行なうセクションに配属されたという。社長の知り合いの会社が卸で扱っていてOEMで供給できるという。で、いろいろ相談に乗ってほしいという。早速、翌日の午後にアポをとった。
2日目 通信販売の広告には、それなりのノウハウがないと
丸山先輩:「やあヤギちゃん忙しいなか、急に呼び出しちゃってすまないね。」
会議室での二人だけの会話はそんな気軽な会話からはじまった。しかし、本題に入ると先輩の顔には少し緊張感が漂ってきた。
丸山先輩:「実は、メーカーの広告部に勤めていたという経験で、この会社に転職できたんだけど、通販なんてまったく未経験、どうすりゃいいのかさっぱりなんだ。ところが広告のことならなんでもわかると思われている手前、いや、知りませんではすまなくなって、引くに引けない・・・わかるだろ?たしか、君のところは通販が得意って聞いてたから。いい商品はあるのに、スタッフ全員、通信販売の知識はゼロなんだ」。
先輩は、事業部長から説明されていた商品の内容説明と特徴、商品ターゲット、テスト媒体の候補をあげた。仕入れ商品なので写真やリーフレット類は既に用意されていた。市場への導入は新聞と雑誌で、テレビ・ラジオは早急には考えていないという。問題は広告制作と広告媒体だ。その日は資料だけをもらって後日、企画書を提出することになった。
3日目 まずはライバルの動向をチェック
さっそく同業ライバル会社の出稿実績を調査した。つぎに、社内データから「広告出稿の実績」媒体リストを出力し、広告掲載見本ファイルから基礎化粧品関連広告のコピーをとる。あとは、今まで作った『新規クライアントへの企画書』を見直す。いつものことだが、以前の企画書はほとんどそのままでは使えない。クライアントごとに提案内容も変わるし、データも新しくなっているからだ。企画書を書き上げたのは午後6時を回っていた。さっそく、部長の『共有ファイル』へ送信し、明日の朝にはチェックを受けられるようにする。
4日目 最初の広告は低コストで
部長との打ち合わせ。初期3ヶ月間の予想CPR(コスト・パー・レスポンス)、つまり一件のレスポンス(反応)件数あたりにかかる獲得費用をできるだけ低く抑えるよう部長から修正案がだされた。また、広告媒体の候補がクライアントから上がっているが、テスト媒体としては別の媒体が相応しいので、敢えて弊社、推薦媒体を加えることにした。競合商品の乱立する基礎化粧品市場、クライアントが大きなリスクを背負わないためにも、最初の広告、つまりテスト出稿は通販にとって最重要ポイントだからだ。当該商品のターゲットゾーンと商品プライスを考慮しても、
1.広告掲載料金をできるだけ安くできること
2.できるだけ部数が多く、ターゲットゾーンを幅広くカバーできること
3.弊社の広告実績データからテスト媒体としふさわしいこと
以上の3点を考慮した上での媒体選択をした。
5日目 受注は自前が理想
クライアント(丸山先輩)へメールで企画書を送信。すぐ電話で先輩の意見を聞きたい旨伝え、しばらく待つ。
先輩から電話が入る。
丸山先輩:「なるほどね。君の言うとおり受注体制は社内でやるようにするよ。お客様がどんな人たちなのかもわからないで商売するのはまずいよな。そこはちょっと大変かもしれないけど部長を説得する。通販はリピートが大事ってこともよくわかった。そうだよな、一度買っておしまい、じゃ困るものな。そして以後、弊社の商品のお得意さんになってもらうための方法も色々あるもんなんだね。。良い勉強になったよ。」これでいいと一旦電話を切った先輩から数分もしないうちに再び電話が。
丸山先輩:「この広告料金、間違いじゃない?」。
別にまちがっていないという返事に、とても信じられないという先輩。メーカーの広告部にいたときの広告料金とは格段に安いので間違いと思ったのも無理はない。
ちょっと、得意になって「業態によっても広告料金は違うんですよ。それに、そのような見積を出せるのが我が社の強みでもあるんです」と。さらに、その仕組みも先輩だから話してあげた。結局、通販は広告テストをつづけて、いかに反響(レスポンス)をよくするかということ。そのためには、広告費が採算に合うことが必須条件といっていい。来週の通販事業部スタッフ全員を前にプレゼンテーションすることが決まった。
6日目 いきなり広告原稿でアピール
プレゼンの日取りが決まったことを部長に報告すると。
部長:「まだ、時間があるな。プレゼンに広告原稿1,2案出そう!すぐ社内、制作スタッフを集めてくれ」の一声。
コピーライターとデザイナーを交え、喧々囂々のブレストがはじまった。
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